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TCL中央空調：變頻當先，勇往直前

        我國中央空調的發展歷程可以追溯到上世紀90年代中期。當時，以大金、日立為代表的“日系”和以麥克維爾、約克為代表的“美系”外資品牌在中國幾乎沒有對手，許多國內本土品牌開始涉足到中央空調行業。2001年之后，國產品牌不斷介入該市場，加劇了中央空調的競爭格局，從而也打破了外資品牌一枝獨秀的局面。
       據相關權威統計顯示，2002年國內中央空調總產值外資品牌占80%以上，到2007年則降為43.7%，2007年銷售總額達280億元，預計到2010年有望達到350億元至400億元。據中國制冷空調工業協會數據顯示，在北京、上海、廣州等城市，約有26%的消費者愿意安裝中央空調。業內人士預測，中央空調的需求量正以60%~70%的速度遞增。所有跡象表明，中央空調已成為目前各大品牌爭食的最后一塊黃金蛋糕。
        2008年，由于涼夏、地震、金融危機、能效標識等原因導致家用空調增速明顯放緩，僅比2007年增長18.79%，但中央空調似乎并未受到影響，中外主流品牌不僅銷量再創新高，而且合資合作、擴建生產基地等大動作輪番上演，2009年，將是中央空調崛起的標桿年。
         機遇往往與挑戰并存，在高速增長的市場空間下，空調行業也面臨著諸侯爭霸的局面。據國家信息中心消息，2006年空調生產企業品牌由原先的130多個銳減到60多個，2007年與2006年相比，由52個減少到33個，2008年，又倒掉19個，最后剩下近20個空調品牌。2009年中央空調品牌集中度將大幅度提高，市場趨向國際化競爭，在這樣的大環境下，考驗品牌綜合實力的關鍵時刻到了。
        從市場表現來看，大金、特靈、開利和約克等外資品牌經過多年的市場建設，渠道已經比較完善，銷售額也保持著持續上漲的勢頭，目前依然占據著銷售前列。但以海爾、格力為代表的國產品牌發展勢頭迅猛，成為了很多大項目的首選品牌，具有“中國的大金”稱號的TCL中央空調后來居上，不斷從外資品牌手中搶奪市場份額，其核心變頻技術也走在國產品牌前列，甚至已經具備了與國際品牌同步競爭的實力。
        TCL商用空調設備（中山）有限公司隸屬于TCL集團家用電器事業本部，在TCL集團多元化戰略的指導下，于2003年斥資1億元正式進軍中央空調領域，在廣東中山成立獨立的中央空調制造基地，2004年初再次投資3000萬元對中山生產基地進行擴建，于2004年12月完成并投入生產，總面積達16000平方米，產值高達6個億。
金培耕，TCL中央空調總經理，作為TCL中央空調一路走來的領路人，技術出身的金培耕憑借著對品牌的精確定位，對行業的深刻理解，對專業的堅定自信，對事業的認真執著，帶領著TCL這個品牌實現了中國中央空調史上高速發展的一個奇跡。
        2009年開局之際，作為行業內的專業媒體，《家電市場》再次邀請金培耕先生，就中央空調的市場、技術、團隊等話題進行了對話，期待更加全面了解目前中央空調市場的競爭格局。2009年是中央空調品牌進入新一輪市場爭奪賽的開始，本土品牌對壘外資品牌，是在技術、渠道、服務、營銷、團隊方面的比拼，企業提高自身競爭力、獲得豐厚回報的同時，也帶給全民更好的產品和服務。對于全國所有消費者而言，這場較量沒有勝負，只有更好。

變頻技術領先一籌

       《家電市場》：您好！金總，就變頻技術而言，主要來自日本，許多廠家只能與日本的公司合作或者購買關鍵技術，快速切入市場。如果不能及時更新自己的研發技術，生產企業最多只能算組裝廠，競爭最終表現也只能是價格戰，TCL中央空調作為“中國的大金”制勝市場的關鍵是什么？
金培耕：應該是創新技術。TCL中央空調憑借學習加創新，如今已經完全掌握變頻產品的核心技術，擁有行業內系列最全的變頻系列，產品從8KW至135KW不等。TCL中央空調以行業領先者大金為技術標桿，在變頻技術上精益求精。其開發的第五代Vd+直流變頻模塊機組系列中央空調在市場上得到眾多消費者的喜愛，TCL也成為國內第三家能獨立開發此產品的企業，此新產品的推出彰顯了TCL中央空調強大的技術研發實力，大幅度提升TCL中央空調在行業中的地位。
      《家電市場》：受全球經濟低迷的影響，歐美發達國家家電業開始采取反傾銷策略，利用專利技術保護的利劍，轉向發展中國家的家電企業進行專利技術高額索賠，以此搶奪市場資源。TCL中央空調將如何規避國際化競爭所帶來的風險？
金培耕：TCL中央空調起步于2003年，到2008年，已經歷經五年的發展，經過自主創新，現在已經完全掌握變頻產品的核心技術。整個產品線擁有十大系列508個型號，以五大系列產品為主：V系列全變頻中央空調，A系列冷熱水機中央空調，H系列戶式中央空調，M系列多聯機中央空調，U系列單元式中央空調。
        2008年6月份，TCL中央空調第五代Vd+直流變頻模塊機組（R410A冷媒）隆重上市，成為國內第三家掌握直流變頻模塊技術的公司，標志著TCL中央空調變頻多聯機技術發展到了新的時代。TCL中央空調對多聯式中央空調的變頻多聯技術進行了數次技術改良，從最初的非變頻型的產品到交流變頻多聯產品，再到直流變速多聯產品，目前已經形成了以直流變速為核心技術、最大到48Hp的一拖多系列產品，可以滿足任何不同面積要求、不同裝潢要求、不同節能要求的安裝環境，成為2008年工程機的暢銷產品。
        TCL中央空調依靠技術創新優勢，不斷研發出先進的技術，緊跟世界先進技術的潮流，有效的規避了缺乏專利技術的弊端，成為中央空調行業中的一匹黑馬，為TCL中央空調搶占國內外市場，奠定了扎實的基礎。

國際化視野決戰制高點

       《家電市場》：據統計，2008年國內市場受美國金融風暴的影響，空調行業有高達近50%的品牌淘汰率，很多中央空調企業遭受重創，在這樣一個大家都認為是“危難”的時刻，TCL中央空調依然能在危中脫險，并取勝市場，除了在技術上的不斷創新，最關鍵的因素是什么？
金培耕：國際化視野消化市場風險。在激烈的競爭環境下，企業的生存能力往往取決于其產品技術和企業的運營能力。我們會把更多的精力放在運用科技創新、提高產品的技術含量，來達到提升品牌的目的，從而提高在全球的市場份額。
國內中央空調市場份額比較大，但畢竟容量有限，而且21世紀，隨著外資品牌紛紛介入國內市場，企業的競爭力除了立足本土，是否具備國際競爭力，也決定著企業能否進一步的發展。TCL中央空調依據TCL集團國際化戰略定位，通過國際化并購，實現扎根本土放眼全球的國際化戰略定位。
        2008年，在國內外經濟形勢低迷的狀況下，家電業也面臨了很大的危機。所謂危機也就是危險和機遇，我們有足夠的經驗和準備去應付危機。作為一個技術較為成熟、各方面管理較為規范的中央空調行業，TCL中央空調很早就進入與國際知名品牌共同爭奪市場的競爭，也正是在這樣一種優勝劣汰強大壓力的沖擊和激勵下，我們在參加國際競爭中逐漸積累了經驗，在激烈的市場競爭中占據了有利地位。
        同時，中國巨大的市場潛力也將吸引更多的國際資金、技術和人才等關鍵生產要素的進入，從而加速整個中央空調行業的發展。另一方面，隨著市場競爭的白熱化，消費者需求的多樣化、個性化和環?；?，將促使中央空調企業及時轉變觀念，調整思路，重新定位，主動迎接新的挑戰。
堅持卓越品質定位
《家電市場》：中央空調本土品牌對壘外資品牌的過程中，我們經常聽到很多用戶夸贊外資品牌的優異品質，也常聽到對國土品牌質量的抱怨，是什么原因導致國產品牌遭到詬病?
金培耕：我認為是國產品牌缺少對品質的堅持。其實，品質的改善并不需要公司追加成本，完全是由公司的理念決定的，特別是作為企業的管理層，從思想上要把營銷型企業轉變成為制造型企業。
        一個企業對未來的定位，決定了這個企業的發展方向。TCL中央空調一開始定位就是高端。眾所周知，TCL品牌主營是彩電業務，在國內家電制造業處于前三位，這也決定了我們TCL中央空調的定位必須要符合大品牌的身份。企業的領導者若不把企業定位找準，今年低價、明年高價，如此重復下去，就不能實現在消費者中間傳遞品牌檔次的作用。而現在的行業中，很多品牌就因找不準定位造成了難堪的現狀。
        TCL中央空調的戰略思維就是要把品質作為一個制造業的長遠發展規劃。規模增長可以慢一點，但是我們每年對技術、品質、維修率都要有很高的硬指標。新招募的員工，首先要求在技術、制造部門鍛煉，營銷人員更是如此，甚至是至少要求8個月的時間。從打螺絲釘的基礎開始，幫助他們熟悉TCL的產品、理解TCL中央空調品質高要求的企業文化、樹立心中品質第一的觀念。
        企業規模的高速成長需要企業在控制力、供應鏈、管理團隊方面提前70%進行準備，否則肯定產生后患。我們要學習日資制造企業的精益求精，學習他們在一年365天中的天天在進步，一年就是一大進步。但是現在許多的中國企業卻更多的是崇尚突然間的巨變，這是不可取的。TCL不能照搬大金、三菱電機的發展模式，但是要領悟其中的精髓，做成企業精神文化的導向。

專業營銷團隊制勝市場

《家電市場》：中央空調行業相比較其他家電行業來說，是最講求專業的行業。因為，中央空調銷售的不只是一個產品，而是一整套的系統解決方案，您認為中央空調的專業主要指的是技術方面的專業嗎？
金培耕：不是。專業有幾個方面：第一，隊伍比較專業。這個隊伍包括研發、制造、營銷等各方面的人員。也就是說我們的整套經營班子比較專業。因為中央空調不直接到一般的終端消費階層，它更是一種工業設備，實際上是給用戶提供一個解決方案，我們必須推薦一個最適合的方案，所以對人的素質尤其是對技術人員和營銷人員的素質要求比較高。
第二，我們在新品開發流程上比較專業。從方案設計到投產鑒定、技術鑒定以及到最后的形式鑒定必須經過大量的實驗、大量的方案評審，所以我認為在整套流程上的設計要做到比較專業也很重要，要將空調行業的特征體現出來。
第三，我們營銷的渠道比較專業。一方面，我們絕對不做直營，另一方面，我們從不鼓勵做終端家電消費品的經銷商來做中央空調，這會造成一些隱患。我們研究歐洲、美國、日本的發展模式，它們在10年以前渠道就已經扁平化，但是唯獨在中央空調方面不直接走終端，而是走專業經銷商和工程安裝商，所以現在我們經常組織經銷商來公司總部，對他們進行培訓，讓他們做得更專業。
《家電市場》：眾所周知，中央空調的技術和營銷應該是同等重要的，一個好的產品策劃應該是行業技術發展潮流加上市場需求的二者結合，是市場跟技術合二為一的。TCL中央空調從產品質量到工程設計到售后服務口碑都是不錯的，TCL是如何做到這一點的？
金培耕：我們有專門的“工程監理制”，技術工程師會到現場進行設計和監督，對項目提供VIP服務，進行專業的方案設計、施工管理和售后服務。中央空調的生產制造、安裝、方案設計、售后維護，對企業綜合素質的要求比較高，不是任何企業都可以輕易做好的，如果放任自流，帶來的后果將威脅到整個行業的生存。TCL中央空調現在規模還不是很大，但是我們是以技術取勝的，雖然我們現在還不能和海爾等品牌相比，但是我們的技術是值得驕傲的，我們一開始就與處于行業領先地位的大金全面進行技術合作，其技術路線一直以變頻作為產品研發和市場銷售的主攻方向，持續跟進大金先進的變頻技術，運用先進的大金VRV系統，把技術做到精湛。
《家電市場》：應該說TCL中央空調想要制勝市場，人是其中最關鍵的因素，您如何評價TCL中央空調的整個團隊？
金培耕：非常滿意。我對選人有三個重要指標：第一要具備一定的行業專業知識；第二要對TCL的文化認同；第三要勤奮。我們的選人原則是賽馬而不能相馬，相馬是有風險的，只有具備了良馬的基礎條件，然后在賽馬的過程中讓馬越來越強。所以，正因為我們遵循了這樣的選人原則，才使我們的隊伍尤其是開發隊伍和營銷隊伍在這么短的時間內變得越來越強。當然在這個過程中也淘汰了一些不適用的，剩下的都是歷經考驗的精英，他們最突出的特點就是敬業和專業，他們的經驗能迅速地為這個企業的上升發揮能量，而且他們深受TCL企業文化的影響，非常熱愛這個企業，也非常珍惜TCL給他們這樣一個長袖善舞的舞臺。